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葫蘆弟弟:人人店低成本推廣獲得1500萬銷售額

點點客 ·  2016-09-27 18:46   37
摘要:本案例解決痛點:店鋪如何做好內容運營?店鋪如何做好線上活動策劃?店鋪如何進行社群運營?店鋪如何使用人人店的營銷工具?
   葫蘆弟弟在3月份成立人人店運營小組,截止2016年7月,營收超過1500萬,推廣成本不到20萬,ROI>75,投入產出比超過淘寶幾十倍!秘訣何在?

   其一,用有價值的內容使用戶更有黏性,利用移動電商的優勢提高用戶留存率,提高復購率和客單價,從而使單客貢獻最大化。

   其二,合理使用人人店的營銷工具,提升用戶的轉化率

   其三,利用人人店強大的社交裂變能力,替代花錢買流量的方式,快速把現有客戶裂變為更多的客戶、收入和銷售網絡。

   媽媽的痛點不是買書,而是育兒



   在天貓、京東的平臺上,書是一堆明碼標價的商品。

   而葫蘆弟弟則利用人人店,把商品交易變成了育兒、分享的“媽媽班”。

   在“媽媽班”上,葫蘆弟弟開設了《大師來了》、《晚安故事》《好書試讀》《育兒心經》《媽媽愛聊》等欄目,創造優質內容、提供交流平臺,幾乎每一個欄目都有數以十萬計的鐵粉媽媽。

   《大師來了》邀請國內外大師為媽媽班開課;《晚安故事》由聲音甜美的工作人員將書轉化成有聲讀物……這些內容,往往比圖書更有價值,關注了媽媽班的粉絲,取關率小于千分之一。

   由此建立起來的信任感,帶來了很高的客戶留存率,即使是促銷活動帶來的新客,留存率也要高于傳統電商平臺20倍以上,而且用戶的客單價還會不斷上升,從下圖可以看出,葫蘆弟弟5月份較4月份客單價上升30%,6月份與5月份持平,7月份則再度上升25%。

提升粉絲轉化



   合理促銷,持續推動粉絲向用戶轉化



   除了等待一部分粉絲向用戶自然轉化,葫蘆弟弟還使用人人店的各種促銷工具來持續激發粉絲的購買欲望。

   每周一次的限量秒殺活動,500份基本都會在1分鐘內秒完;眾籌預售,不僅規避了采購風險,還最大程度地推動粉絲自愿幫忙推廣;限時拼團、天天特價等常規活動也基本都是次次火爆,限時拼團最高一次6000+人同時拼團。


限量秒殺



人人店后臺



   截止7月底,葫蘆弟弟通過常規促銷活動轉化的用戶數已經破10萬,由于內容的超強黏性,這些促銷用戶近半都產生了復購,日成交金額峰值一度達到38萬+,突破10000單。與葫蘆弟弟在傳統電商平臺上的W型銷售走勢(促銷時峰谷,無促銷則回落)相比,其人人店銷售保持了持續走高的勢頭。

提升銷售額

   變會育兒的媽媽為會分享、會賺錢的媽媽



   人人店被譽為劃時代的產品,主要是因為其強大的社交裂變能力。移動互聯網年代的主題是分享,而人人店通過強大的技術能力驅動這種分享進行了商業進化,用戶可直接通過葫蘆弟弟的官方商城一鍵復制總店。

   推客媽媽可以通過分享自己的育兒心得,讓那些同樣重視育兒的媽媽關注葫蘆弟弟科學的育兒觀、閱讀觀,這種蒲公英式的傳播方式只要遇到土壤,就會生根、發芽、裂變,一個媽媽粉絲變成十個,十個變成一百個……然后快速地轉化為流量、收入、銷售網絡。

   而參與分享的推客媽媽,則可以坐享交易傭金,絲毫不會有偽移動電商刷屏的尷尬。

   基于這些原因,葫蘆弟弟人人店運營短短幾個月,其“媽媽班”社群粉絲便突破了100萬,組建了近2000個微信群,并且其中105016名媽媽通過葫蘆弟弟人人店開設分銷小店,都成為了葫蘆弟弟的推客,從會育兒的媽媽, 華麗成長為會分享、會賺錢的媽媽。

人人店推客



   這些媽媽推客創造了葫蘆弟弟80%以上的收入,共獲得了超過120萬元的推客傭金。

   據葫蘆弟弟社交電商部負責人曾經理介紹,這樣的社交裂變,還在以更快的速度持續進行。

案例一:常規營銷工具使用

   一、每晚9點心跳秒殺


秒殺營銷工具



   (1)時間:每晚9點開搶,從7月23日到8月1日做了10期
   (2) 規則:限時限量
   (3)產品:《中國傳統故事繪本》、《小屁孩成長記》、《國學經典》20冊、《企鵝喬比成長繪本》、《毛喳喳的小藥丸》、《我的第一本美德圖畫書》、《我的第一本美德圖畫書第二輯》《好媽媽勝過好老師2》、《孩子最愛的游戲書》、《我的五官體驗書》,以上為10期不同的秒殺產品,每期1款。
   (4)工具:人人店限時秒殺
   (5)規則:給限時秒殺的商品規定制定的數量,先秒先得
   (6)宣傳配合:葫蘆弟弟”媽媽班”微信群、官方微信推文
   (7)活動效果:
   10期,訂單10663單,新客訂單2025,交易額472854.9,新增推客1907人,訪客數38089,新訪客數9146,瀏覽量186385

營銷轉化漏斗



   從活動轉化漏斗看,葫蘆弟弟通過人人店限時秒殺工具吸引了大量訪客,訪客到訂單的轉化率高達28%,這個驚人的轉化率高達淘寶年代的幾十倍上百倍,是移動電商年代之前不可想象的成就。

時間 產品 原價 (元) 秒殺價 (元) 售罄時間 (分鐘) 數量 (套) 每秒銷量 (套)
1.23第1期 《我的五官體驗書》 42 24.8 5 623 2.08
2.24第2期 《孩子最愛的游戲書》5冊 80 48 5 606 2.02
3.25第3期 《好媽媽勝過好老師2》 49.8 34.3 10 1593 2.66
4.26第4期 《我的第一本美德圖畫書》5冊 50 29.8 5 885 2.95
5.27第5期 《我的第一本美德圖畫書第二輯》 50 29.8 5 897 2.99
6.28第6期 《毛喳喳的小藥丸》 36.8 28 5 987 3.29
7.29第7期 《企鵝喬比成長繪本》 75 48 5 1063 5.14
8.30第8期 《國學經典》20冊 200 99 1 351 5.85
9.31第9期 《小屁孩成長記》 88 48 1 500 8.3
10.32第10期 《中國傳統故事繪本》18冊 110 58 5 3158 10.52


活動銷售額



   二、限時拼團



   功能介紹:此功能可由商家設置不同價格,越多人拼團價格則越低,由客戶自主開團,并且開團的團長還能獲得其他團員拼團訂單的交易傭金。

限時拼團團購



   (1)時間:每日10點上新,持續7天下架。7月25日~8月1日 (活動未結束)
   (2)規則: 1、48小時內滿購買人數,憑團成功 2、過48小時,團人數不足。
   (3)團購取消,系統自動全額退款3、參團請用微信支付
   (4)團購使用優惠券,團購失敗則優惠券無法退回
   (5)產品:28款不同圖書產品
   (6)活動效果:訂單4704單,新客訂單量3367單,交易額226384元,新增推客3912人,訪客數28563,新訪客數11460,瀏覽量140196

拼團轉化漏斗



   從活動轉化漏斗看,葫蘆弟弟通過人人店拼團工具吸引了大量訪客,除了依舊超高的訪客轉化率,新客占比更是高達71%!社交裂變的威力顯露無余。一個簡單的拼團工具,瞬間就讓一個鐵粉裂變為十個百個,為了參與活動,這些顧客又化身為推廣者,每百個訪客就有13個成為了推客,這批中堅力量正是葫蘆弟弟持續高速增長的發動機。


免責聲明

知識要點

本案例適用于推廣費用居高不下,用戶二次消費頻次低的電商企業,主要解決店鋪如何在盡量降低推廣成本的前提下,通過內容運營、社群運營、營銷工具等等方式提高用戶粘性,從而提高復購率和客單價,最終實現低成本高收益。

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