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利用8個消費者心理有效提高移動電商轉化率

點點客 ·  2016-09-05 16:45   48
摘要:我們將影響消費者購買決策的心理因素分為8大類,從人性的角度出發理解這些心理成因,并且融會運用到企業的日常運營中,將會給電商轉化提供極大的助力。

  在開放的網絡環境中,移動電商逐漸成為了消費者生活中必不可缺少的一部分,但電商歸根結底依然是商業模式的一種,當我們面對那些賣不掉的產品的時候,在花大力氣做各種優化的時候,有沒有思考過我們是否真的了解消費者?其實,這時候我們應該先去了解一下消費者的心理,再針對這些心理的訴求進行店鋪的各種優化,那么對提高移動電商轉化率才可以有很大的推動力。


消費者心理   

  一、嘗鮮心理


  電商本就是個嘗鮮的商業模式,而很多客戶之所以選擇電商也是圖個新鮮,而這種嘗鮮心理在年輕人中更為普遍。要知道,很多的新鮮事物,就如前階段大火的XX水,號稱是史上最難喝的水,但恰是這樣的商品居然成為大熱商品,究其背后的原因不難發現,這些商品一般都具有有趣、平日難得一見的特點,抓住了年輕人喜歡新鮮事物并且喜歡在朋友圈炫耀的心理,使商品得以大賣。那么你要做的是什么?在銷售前,根據自身商品的特點,挖掘商品的新、奇、趣,引導消費者了解商品的特點,才能滿足消費者嘗鮮的心理。

  二、愛占便宜

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  許多人選擇電商的原因無非是價格便宜、優惠較多,作為商家,你要努力迎合消費者的這種心理。例如如今在各大衛視熱播的電視購物節目,在銷售商品的時候往往會附贈一些贈品,如在銷售鍋具的時候,會贈送鍋鏟、鍋蓋、清潔劑等,雖然這些贈品的成本相較于鍋具而言是微小的,但給消費者帶來“買一送十”的心理暗示,有占便宜心理的消費者往往容易被打動。在借助移動電商平臺進行營銷的時候,商家也大可抓住消費者這一心理,借助移動電商平臺進行優惠活動,以豐富的贈品激起消費者購物的欲望。



沖動購物

   

  三、沖動購物



  我們一般將受到商家的促銷活動或其他營銷方式而購買非必需品的行為稱為沖動購物,往往一些限時折扣,如秒殺等活動容易激起這種沖動購物,因為時間、數量等限制會在潛意識中告訴消費者,如果再不購買就會錯失優惠的價格,而就是這樣的心理暗示容易促使交易轉化率的提升,例如在某平臺的團購活動中,每期都有部分商品會推出前XX秒五折的活動,此時消費者更多的關注在這個具有吸引力的活動上,而不在于商品本身。作為商家,可以借助移動電商平臺,定期舉行秒殺、限時折扣等活動,可以有效抓住有沖動購物心理的消費者,提高商城的轉化率。

   

  四、從眾心理



  有這種心理的人不在少數,在購買商品的時候,往往容易受到他人的影響,認為購買的人數多的商品往往就是好的,面對有這些從眾購物心理的人群,我們往往可以推出例如團購、拼團等營銷方式。此外,當消費者發現某件正在搶購商品非常熱賣,即便本身并不十分需要這件商品,也容易無形地受到他人的影響,加入到搶購的大軍中去。因此,為了提高商城的轉化率,可以適當地推出團購等活動,有從眾心理的消費者容易接受這種購物模式,加之移動電商平臺多樣化的團購方式,可以使銷售量不斷發生裂變。

  

  五、唯一或小眾心理



  現如今,許多人不再喜歡千篇一律的商品,對于個性的追求與日俱增,個性化的市場愈發壯大,換言之,這些消費者購物是為了滿足自身的小眾心理。借助移動電商平臺,我們能夠更好地迎合這些對個性化追求的客戶,客戶可以通過平臺定制所需的商品,或者對商品提出個性化的要求,例如在商品上刻字、定制抱枕等,通過這些方式,消費者在滿足購物需求的同時,也提高了商城的轉化率。



犒賞心理


 

  六、自我犒賞

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   如今的消費者所消費的商品不再僅僅是生活的必需品,也有客戶選擇購買一直以來夢寐以求的商品作為給辛苦的自己的一個獎勵,滿足自我的內心的需求,而這種需求在女性的身上更為凸顯,她們更樂于在某些重要的時間為自己留下一份犒勞、記憶。那么對于商家而言,可以針對消費者內心的這份渴求,有的放矢地進行營銷活動,例如在婦女節的時候,某高端女包商家針對女性對于一個最適合自己的包包的渴求的現狀,以犒勞自己為主題進行營銷,使這種帶有情緒性的消費得以產生。

  


  七、利TA心理


   什么是利TA心理?簡單來說,就是客戶在自我得到滿足感的同時,也對別人提供了幫助。例如在每年十分火熱的雙十一活動,許多人會在這時候大量購物,使自己購物的欲望得以滿足,但又在購物的時候為了不必要的支出而產生猶豫的情緒,那這時候他們內心就會產生一種心理,這件衣服是我給老公購買的,而且這件衣服要比我的貴3倍呢,通過這種心理暗示,消費者會放下在金錢方面的包袱。那么從商家的角度,你要做的是盡可能的滿足消費者的這種利TA心理,暗示消費者他們的購物行為是在關心幫助親人、朋友,才能促使消費的產生。


慈善心理


  

  八、慈善心理


  說到慈善心理你可能很陌生,但是放到電商平臺的層面你就不陌生了,最常見的是在你購買了某商品后,商家會給XX機構/地區捐獻X元錢。其實商家的慈善成本是很低的,但是可以觸動很多客戶的內心,例如某母嬰用品的商家,每個客戶只要購買一個奶瓶,商家就捐獻給山區的貧困媽媽,用于贊助這些媽媽們購買孩子用品。無疑,商家的這個舉動觸動了很多的新媽媽,抓住了新媽媽在孩子剛誕生的時刻對孩子的關注,激起他們對貧困地區孩子的憐憫,而對商家而言,以微小的付出獲得了轉化率的提升。

   總結

  在開始銷售前,你需要了解自己銷售的商品所面對的消費者人群,掌握這些群體的消費心理,是提高移動電商轉化率的基石。



免責聲明

知識要點

消費者心理包括嘗鮮、求廉、沖動、從眾、小眾、利TA、慈善等等,人們購物一方面是為了基本需求,另一方面其實是滿足內心的欲望,理解這些欲望的成因,你就能明白消費者想要的是什么。

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